SURA halla la vuelta de tuerca al negocio de los seguros y ofrece “gestión de tendencias” (invierte US$ 25 M en 2017)

Tras la reciente adquisición de RSA, la colombiana SURA (Suramericana S.A.) planea jugar fuerte en el país. Recién llegado en un vuelo privado que lo trajo desde Medellín a Colombia, Gonzalo Pérez, el presidente de este holding con presencia en 9 países, habló con InfoNegocios sobre la estrategia de la compañía ante la resignificación del negocio de los seguros. A la charla se sumó Gonzalo Santos Mendiola, el CEO de la firma en Argentina.

- ¿Cuáles son los vectores que van a marcar la estrategia inicial de SURA en Argentina?
- GP. Lo primero es penetración de mercado, obviamente. Queremos llegar a más consumidores, tanto en individuos como en Pymes. Que es donde creemos hay un gran potencial. Hay otras líneas de negocio importante también en grandes compañías.

- ¿Cómo quieren ganar market share?
- GP. Es relevante dividir entre riesgos tradicionales y los emergentes. Y la oportunidad estará dada resignificando esos riesgos tradicionales a partir de la demanda del consumidor con productos que creen valor para ellos. Y también con los riesgos nuevos, como los cyber delitos, las pólizas de administradores o lo que tienen que ver con energías renovables.
El segundo vector es, entonces, la resignificación de riesgos creando competitividad a través de la gestión de tendencias.

- ¿Qué es la gestión de tendencias? (NdR. El tag line de SURA es "acompañamos a nuestros clientes en la gestión de tendencias y riesgos")
- GP. La competitividad busca la sustentabilidad, y esa competitividad se logra cuando una empresa aprovecha la tendencia para consolidar la industria. Entonces, si alcanzas a ver la tendencia sos más competitivo.
Lo que nosotros hacemos es ofrecer métodos y herramientas; radares de tendencias (sic) ¿para qué? para determinar las tendencias del consumidor y decirles a nuestros clientes: su mundo va para allá, prepárese para atender a sus clientes que van hacia ese lugar.

- ¿Son una compañía de seguros entonces?
- GP. Es una compañía de seguros en la dimensión de hoy. Los seguros se originaron con los transportes marítimos y si el barco se hundía desaparecía la compañía. Hoy no miras una tendencia y desaparece la compañía. Entonces SURA va desde el la administración riesgo operativo, que sigue existiendo, y lo trata de minimizar; hasta cómo hace que las cosas sucedan, a través de la gestión de las tendencias.
Estamos resignificando la industria porque las grandes preocupaciones de hoy giran en torno a la competitividad.
Desde el punto de vista industrial o personal. En este último la competitividad es la salud física, mental y financiera. Entonces una compañía de seguros ya no se centra en indeminizar a una persona en vida sino hacerla sana y competitiva.

- ¿Cómo monetizan esa gestión de tendencias?
- GP. Eso no se cobra, por eso hablamos de soluciones. Pero este concepto nos sirve para fidelizar clientes.

- ¿Qué productos ofrecen y en cuáles harán foco en el país?
- GSM. Somos una compañía multiproducto: propiedad, patrimonio, vida, salud, autos, hogar. Pero buscamos resignificarlos porque hoy la industria vende lo que las compañías quieren vender y no lo que los consumidores quieren comprar así ampliamos el mercado y no competir todos por el mismo producto, deberíamos agrandar la torta. En ART no vamos a entrar por ahora.

- ¿Hay productos nuevos?
- GP. Estamos empezando a esbozar un seguro de personas que no es necesariamente un seguro de vida o de salud. Pero no podemos adelantar nada.

- ¿ Y Auto Sura? (Ver más en esta nota de IN)    
- GSM- Vamos a ir tratando de acompañar las buenas prácticas de SURA en otros países para ir trayendo productos que han sido exitosos. Porque el cliente está reclamando valor agregado, hoy el promedio de pago por siniestralidad está en el 55%, es decir que de cada 100 que paga (netos de impuestos) al cliente le vuelven $55.

- ¿Cuál es el monto aproximado de las inversiones que harán en 2017?
- GSM- Tenemos pensado invertir mucho en tecnología y en crear valor a nuestros empleados. En publicidad también la apuesta será importante.
- GP- Alrededor de 18 millones de dólares en una plataforma tecnológica de primer nivel, alrededor de 4 millones de dólares en publicidad y marketing y unos 2 o 3 millones más en nuevos productos.

- Cuando compraron RSA adquirieron también ACG Aseguradora de Créditos de Garantía. Teniendo en cuenta las grandes obras de infraestructura que se están anunciando seguramente ese será un nicho a explotar ¿no?
- GMS- ACG es la líder de ese rubro y tiene un enorme potencial. El comienzo de cualquier inversión comienza por la caución. No habría inversiones sin seguros de caución. (GL)